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高空作业车租赁离规范化有多远

发布时间:2019-04-17人气:462

    看似热闹的高空作业车出租市场背后,有着怎样的纷繁乱象?我们试着一探究竟 高空作业车出租是一家新兴的租赁公司,不管是高空作业车制造商还是用户使用理念,首先都由外资企业带入中国市场,因此在品牌认识与选择上,客户会更加倾向于外资品牌。
梁延涛发现客户在设备的选择上,对外资品牌和国产品牌的设备还没有太多的比较,大多数时候是租赁公司替客户“做主”。天津市中盛百利工程机械有限公司总经理杜学民表达了类似观点,其所接触的客户群体对高空作业车的概念还不是特别清晰,“给客户推荐什么产品他们就使用什么产品。”中盛百利的业务主要集中在京津冀地区,该地区大型建设项目较多,其他的高空作业租赁商也在积极布局。虽然竞争在加剧,但杜学民认为这是好事,行业充分竞争使价格回归理性,也有助于高空作业设备在当地的推广。“租赁公司的增多可以带动用户的需求,就好比做生意要汇聚人气。”杜学民说。地域市场成熟程度对租赁商服务能力的要求也不一样,上海、江浙地区市场成熟度高,客户多,对租赁商服务能力的要求也高,反之亦然。杜学民说:“客户的专业度决定了他对设备和服务的要求。如果是新客户,对设备与服务的要求不高,甚至会有一些困惑疑问,也需要租赁商提供相关的指导与服务。”租赁商在市场推广中,也越来越倚重提供服务的能力和口碑宣传,由于中国施工企业传统施工理念和成本预算问题,一定程度上阻碍了高空作业车的推广,而老客户带动新客户无疑是打破这种壁垒的推力。老客户对高空作业车的选择明显更加理性。“如果是以前使用过高空作业车的施工企业在选择设备时会根据经验判断产品优势,他们对设备的施工效率、故障率有底了,会有自己的判断。”梁延涛说,“比如说电瓶的使用时间长短,国外品牌的设备优势明显,客户宁愿每月多花几百元的租金选择外资品牌的设备。”    高空作业车出租不管是在采购设备还是向客户出租设备,外资品牌的产品价格都要高于国产品牌,但随着高空作业车出租国产品牌与外资企业的产品差距正在逐步缩小。另一方面,客户对高空作业车的接触也在慢慢增多,市场开始出现两极分化的现象,大部分客户在选择设备时,较少考虑品牌,更多的是关注价格;专业程度较高的客户往往都是指定要外资品牌的设备,近一两年这种变化尤为明显。

       难逃价格战上海诚腾机械设备有限公司是上海地区第一批进入高空作业车的租赁企业,那时还没有这么多的竞争者,在市场行情最好的时候,伸臂剪叉式产品每个月都可以租到1.5万元,现在这一数字则降到了3千元。“现在感觉这个行业还是很火,但也好不了几年,每年的价格都往下掉。”上海诚腾负责人蒋黎明说。与梁延涛相比,蒋黎明算是市场的悲观派,或许是经历过行业最好的时期,现在的高空作业车租赁市场让他感到很困惑,“高空作业车租赁市场已经快到地板价了,市场就是这个样子,我们也没有办法。”即使中国高空作业车租赁市场的市场需求量还没有充分释放出来,但价格竞争已经不可避免的上演了,“市场每进入一个新进入者,价格就往下走一些,新进入者靠什么取胜?靠的就是低价。”蒋黎明说,大型租赁公司设备好、资金充足、价格又低,对租赁市场冲击较大,而众多的小型租赁公司除了打价格战,几乎也找不到其他优势。

       虽然梁延涛对未来的事业雄心勃勃,但眼前他也不得不面对低价竞争带来的困扰。“低价在市场上通常只是扮演着搅局的角色,成事不足,败事有余。在对抗性竞争中,高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊,但低价最终总是难敌高价,甚至在高价面前一败涂地。没有利润的支撑,哪来的售后服务和不断的创新!”梁延涛说。高空作业车租赁价格如何议定,目前没有统一的标准,几位受访者均表示,租赁价格都是在签订合同时双方议定,一般是根据市场供求关系决定。在本刊记者采访过程中发现,市场成熟程度不同,同一种产品在不同地区价格也不相同。梁延涛告诉记者,以市场最常用的10米剪叉式产品为例,南北方月租价格差距可在一千元左右,即使同在北方地区,河北与江苏的价格也是两种情况,甚至具体到河北市场,价格又有区别,“有的是从南方来的施工单位,了解南方的价格,如果当地市场价格过高,他有可能从南方租赁设备。”迫于价格战的压力,租赁企业也在积极寻找市场机会,相比于公开的大项目,梁延涛更加倾向于选择一些小项目。“现在各家租赁商信息资源广泛,大项目一定有竞争,有时候我们也考虑竞争不那么激烈的中小项目,不一窝蜂扎推。”梁延涛说,“什么是中小项目?比如说区域性的项目,包括场馆建设、医院建设、地铁站建设等不公开性的项目竞争少,竞争少的项目利润都比较高。”此外,中小项目驻工地时间也有一两个月,比起大项目也不少。众鼎租赁在市场推广上一方面积极攻克大项目,对中小型项目,甚至散租也在寻找更多的机会,“设备调配分几条线走。”目前众鼎租赁可用于租赁的高空作业车有400台,梁延涛计划在2016年增加到1500台。他说,实现这一目标即使有困难也要想办法,市场布局怎么做,如何调整都是需要思考的问题。2015年众鼎租赁以大项目为主,采取跟其他租赁商合作的模式,跟踪大项目。2015年7月份,众鼎租赁签订第一单生意。回想起当时的情景,梁延涛至今都有些得意,“我们通过与其他租赁商合作签下第一个单子,总共6台设备。感觉比较有成就感。”他说,我们和同行约定不动对方的客户资源,后来“我们的合作也非常愉快。”    拼到最后看服务
中国高空作业车租赁市场已走过一些年头,新进入者也在快速增加,租赁市场几乎处在一种混战的局面,但对于怎样去做好这个行业,“大家似乎也没有想明白。”租赁公司的服务网点布局数量过少,上海淇歆机械设备有限公司总经理黄育津认为,租赁公司在全国范围内的服务网店布局最起码应该达到50个。“租赁公司战线拉得太长,作业半径大了,服务不及时,响应速度慢。”现实情况确是大多数租赁公司网点布局不足。
反观国外成熟市场,服务网点之间的距离一般都不会太远,日本市场尤其典型,在部分地区几公里的范围就有租赁公司的服务网点。而中国租赁市场存在的普遍现象是哪边有工程往哪边跑,不仅物流成本高,相关配套服务跟不上。从长远来看,这种做法显然对行业不利。黄育津说这不是租赁的正规做法,“做租赁一定要本地化经营,作业半径最好不要超过100公里,尤其是中国租赁市场,越小越好。”他说,高空作业车这种适用范围较广的设备,租赁企业不仅要做大项目、长期工程,小型的、短期的工程也要涉及。“网点布局增多方便用户租到设备。”从某种意义上来说,租赁行业属于服务行业,不仅仅提供设备,客户更多的是需要租赁商的服务。上海宏信设备工程有限公司总经理王一平认为,现在想做好租赁行业,仅仅依靠资本和努力还不行,“设备租赁给用户后,第一要培训用户怎么使用,第二还要安全,第三设备坏了,还要维修。”王一平说,对租赁商而言,整个设备的调配、运输、人员的配置都需要全盘考虑,租赁行业应该算是服务的结合体,我们为客户提供一种高空施工的解决方案服务。如今业界普遍担忧的问题是高空作业车租赁行业会不会重蹈挖掘机的覆辙。黄育津从事工程机械租赁行业20多年,他一直在思考如何打通租赁行业的痛点,“只有把痛点打通才能保持这个行业的健康状态,否则又会回步入其他工程机械的后尘,又开始进入一个恶性的循环。对零部件的供应商、制造厂家,到租赁公司,最终到施工单位,谁都没有好处。”对于高空作业车租赁市场的某些乱象,杜学民显得很坦然。“和任何行业一样,租赁市场不会永远按照一成不变的秩序运行下去,先乱一阵,然后再规范,下一阶段又开始竞争。”他说,高空作业车也是这种循环规律,“现在就看行业的承受能力而已。”俗话说胜者为王,竞争的结果无非是两种,一种是经历市场的洗牌而生存下来的,一种是实在承受不了压力被迫退出市场或着苦苦支撑的。但市场究竟会乱到何种程度,杜学民认为高空作业车出租市场不会步入挖掘机的后尘。“高空作业车出租是以公司行为为主,与挖掘机个人购买行为相比,约束、规范会多一些。”黄育津也向记者讲述了一个故事。他曾经问过做了20多年挖掘机代理的大公司销售老总,你的客户群体是哪些?回答是:90%以上都是个体户,一个人买一台就是优质客户,几个人筹钱买一台也是常事。当年砸新车玻璃抢购挖掘机的事,“永远不能想象这种好事会发生在高空作业车行业。高空车租赁最后拼的是管理和服务。


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